Einen Weg zu finden, um Ihren Verkauf anzukurbeln, ist ein Unterfangen, über das die meisten Vertriebsleiter, Direktoren und Führungskräfte viel reden. Es ist in Wirklichkeit eine Art heiliger Gral für jedes Unternehmen, das ein engagiertes Verkaufsteam ausbeutet.
Für einen Bauhändler kann der Verkauf einiger zusätzlicher Ausrüstungsgegenstände Ihr Jahr verlängern. Dies gilt insbesondere für den Verkauf von Straßenbau und schwere Baumaschinen. Aber bevor Sie bereit sind, neue Pläne und Ansätze für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu erarbeiten, schauen wir uns an, was wir wissen.
Über einen Internetzugang sind Informationen für jedermann leicht zugänglich, und sie können über alles, was sie wissen müssen, alles herausfinden.
Laut der 2014 Equipment World Connectivity Study nutzen 83.1% der Auftragnehmer das Internet, um nach Informationen zu Geräten, LKWs oder Werkzeugen zu suchen.
Die Studie zeigt auch, dass große Mengen von Vertragspartnern sogar noch weiter in den Verkaufskanal vordringen, ohne jemals einen Händler zu kontaktieren:
• Recherche nach Marken und Modellen
• Technische Daten recherchieren
• Lesen von Bewertungen von Modellen
• Einen Händler finden
• Schätzung des Verkaufspreises
Nachdem Sie diese Informationen verstanden haben, schauen wir uns an, wie Sie Ihr Team dazu bringen können, mehr Ausrüstung zu verkaufen.
1. Bessere Verkaufsgespräche
Wie zu sehen ist, haben Auftragnehmer viel mehr Autorität im Verkaufsprozess. Die Daten, die Verkaufsteams an Käufer weitergegeben haben, sind jetzt leichter verfügbar. In vielen Fällen haben diese Auftragnehmer bereits eine Entscheidung getroffen, bevor sie sich im Wesentlichen an einen Vertreter wenden. Dies ändert die Art der Verkaufsgespräche, an denen Ihre Vertriebsmitarbeiter teilnehmen.
Anstatt sich auf Stellplätze zu konzentrieren, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse ihrer Kunden erkennen. Das Anpassen ihrer Botschaft an die Prioritäten der Käufer ist der Schlüssel zur Steigerung der Effizienz ihrer Verkaufsgespräche. Ihre Kunden sind beschäftigt. Vertriebsprofis müssen ihre Kunden bei der Lösung realer geschäftlicher Probleme unterstützen.
Dies bedeutet, besser zu recherchieren, fokussierte Ziele zu entwickeln, die richtigen Fragen zu stellen und Lösungen zu präsentieren, die direkt auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt sind.
2. Wertversprechen
Vertriebsprofis sprechen häufig über den Verkaufswert, aber nur wenige können gut praktizieren, was sie sprechen. Es ist einfacher, sich auf den Preis zu konzentrieren. Es ist viel schwieriger, den Wert eines Käufers zu erkennen, zu quantifizieren und zu präsentieren. Wert ist eine großartige Möglichkeit, Preisanforderungen auszugleichen.
Zum Beispiel möchten Auftragnehmer den Preis wissen. Aber sie müssen auch die Fähigkeiten eines Geräts kennen, bevor sie es kaufen. Ein Gerät, das um $ 10,000 billiger ist, hört sich toll an, aber das nützt ihnen nichts, wenn es nicht so funktioniert, wie sie es auf einer Baustelle benötigen.
Der Verkaufswert setzt ein klares Verständnis des Gewinns Ihres Produkts und ein detailliertes Verständnis Ihres Kunden voraus. Dazu gehört, dass Sie herausfinden, was für Ihre Kontakte wichtig ist, ob es sich um Manager, Stakeholder oder Entscheidungsträger handelt. Das Verkaufen auf Wert nimmt Schweiß und Entschlossenheit.
3. Verkaufscoaching
Die meisten Vertriebsleiter werden aus den Reihen der Vertriebsprofis befördert, und sie gehören regelmäßig zu den leistungsstärksten Vertriebsmitarbeitern, aber sie sind nicht immer die Besten bei der Schulung ihrer Mitarbeiter. Erfolgreiches Vertriebscoaching kann einen aufschlussreichen Einfluss auf das Wachstum haben.
High Performance Sales Coaching beinhaltet die Schaffung einer echten Coaching-Kultur unter Ihren Verkaufsleitern. Sie müssen in der Lage sein, Qualifikationslücken zu bewerten, Pläne zu entwickeln, Aufrufe zu beobachten und einen zuverlässigen Prozess zu verfolgen.
Leistungsstarke Vertriebsteams haben all diese Eigenschaften gemeinsam. Sie sind bereit, ihre Perspektiven zu erfassen und ihren Verkaufsprozess zu entwickeln, um den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden. Wenn Sie die Ergebnisse Ihres Teams verbessern möchten, arbeiten Sie an diesen Bereichen.
Ich finde es gut, dass Sie erwähnt haben, dass ein billigeres Gerät nicht hilft, wenn es nicht das kann, was auf einer Baustelle benötigt wird. Mein Schwager ist Bauunternehmer und hat vor kurzem einen gebrauchten Bagger zu einem sehr günstigen Preis gekauft, bevor er erkannte, dass er das tun würde, was er brauchte. Es ist eine gute Lektion zu lernen, dass der niedrigste Preis nicht immer die beste Option ist.
Es ist großartig, dass Sie darüber gesprochen haben, wie wichtig es ist, den Wert einer Maschine zu verstehen. Meiner Meinung nach wäre es eine gute Idee, einen Fachmann zu suchen, der Ihnen hilft, Ihre Ausrüstung zu bewerten, wenn Sie sie verkaufen. Auf diese Weise könnten Sie das Beste daraus machen, und es wäre einfacher zu verkaufen. Vielen Dank für die Informationen zu schweren Maschinen und was Sie beim Verkauf beachten sollten.