Eine enge Zusammenarbeit zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer ist wichtig für den Projekterfolg. Aber wie managen Sie Kundenbeziehungen, ohne zu viel zu versprechen? Dave Friar, International Operations Director beim Anbieter von technischen Lösungen, Boulting Ltd, untersucht, wie wichtig es ist, eine enge Beziehung zum Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten.
Der Erfolg eines Engineering-Projekts hängt häufig von der Qualität der Beziehung zwischen Kunde und Dienstleister ab. Eine gute Arbeitsbeziehung sollte auf Vertrauen und Verständnis zwischen allen Parteien beruhen. Bei korrekter Verwaltung kann dies zu einem dauerhafteren Vertrag zwischen allen Parteien führen und durch ein gutes Beziehungsmanagement langfristig für beide Parteien fruchtbar sein.
Bei Boulting hat der Aufbau starker Beziehungen zu unseren Kunden für alle oberste Priorität. Infolgedessen haben wir eine große Anzahl langjähriger Kunden, mit denen wir seit bis zu 50 Jahren zusammenarbeiten. In dieser Zeit haben sich die Rollen und die Art der Arbeit, die wir leisten, weiterentwickelt. Die Bedeutung einer guten Beziehung und die damit verbundenen Vorteile haben sie jedoch nicht.
Baukundenmanagement
Die von Ingenieuren erbrachten Dienstleistungen werden oft erst am Ende eines Projekts oder sogar einige Zeit danach beurteilt. Wenn Sie die Anlageneffizienz durch die Integration von Automatisierungstechnologien verbessern oder ein neues Hochspannungsverteilungsnetz entwerfen und bauen möchten, ist der Erfolg des Projekts möglicherweise nicht sofort messbar. Die Erfahrung des Kunden mit Mundpropaganda ist jedoch in der industriellen Welt sehr stark, da sie sowohl zu neuen Projektgewinnen führen als auch zum Verlust potenzieller Verträge führen kann. Die Erfahrung eines Kunden wird bestimmen, wie er öffentlich über ein Projekt spricht, auch wenn die Ergebnisse noch nicht verfügbar sind.
Es braucht zwar Zeit, um eine starke Arbeitsbeziehung aufzubauen und aufrechtzuerhalten, aber es ist eine kostengünstige Übung, die die Produktivität und Effizienz verbessern kann. Ebenso können Beschwerden und Missverständnisse, wenn sie nicht angemessen gehandhabt werden, sich nachteilig auf die Beziehung auswirken und sowohl Zeit als auch Geld kosten.
Beziehungen aufbauen
Bei jedem neuen Kunden oder Projekt ist es wichtig, den Grundstein zu legen und zu erfahren, mit wem Sie zusammenarbeiten, und einen Rapport aufzubauen, indem Sie untersuchen, wie er gerne arbeitet. Bevorzugen sie wöchentliche oder tägliche Anrufe? Vielleicht würden sie es vorziehen, wenn alles per E-Mail erledigt würde. Unabhängig vom Ansatz muss dieser in einem frühen Stadium definiert werden.
Es geht jedoch nicht nur um einen einzelnen Kunden. Ebenso wichtig ist es, Beziehungen zu Einzelpersonen aufzubauen, unabhängig davon, ob sie Entscheidungsträger sind oder nicht. Einige Projekte erstrecken sich möglicherweise über Kontinente und erfordern Gespräche in verschiedenen Sprachen, was ihre eigenen Herausforderungen mit sich bringt und die Bedeutung des Aufbaus starker Kommunikationskanäle weiter unterstreicht.
Projektbeschreibung kommunizieren
Wie wir mit Kunden kommunizieren und diese gesunde Beziehung pflegen, hat sich in den letzten 50 Jahren erheblich verändert. In der Vergangenheit haben sich die Betriebsleiter mit einem einzigen Problem an uns gewandt, das behoben werden musste, z. B. einem Antrieb einer Pumpe, die nicht effektiv funktionierte. Wir werden jetzt gebeten, den Umfang eines Projekts in einem viel größeren Maßstab zu betrachten. Anstatt nur ein einziges Gerät zu installieren, entwickeln wir, wenn das Projekt dies erfordert, ein maßgeschneidertes System, das sich auf die gesamte Anlage auswirkt.
Kunden betrachten das Design und den Bau einer Anlage zunehmend als ein einziges Element, anstatt es in zwei Teile zu teilen. Bei Boulting bieten wir beide Dienstleistungen an und begleiten die Kunden während der gesamten Reise. vom Konzept zur Schöpfung. Konzepte wie Industrie 4.0 haben zu einer Vielzahl neuer Möglichkeiten für das Entwerfen und Erstellen eines Projekts geführt, und während Kunden möglicherweise eine erste Idee für ein Schema haben, ist es unsere Aufgabe, ihnen zu helfen, ihre Vision zu formen und zu etwas zu entwickeln, das dies ermöglicht kann die Ergebnisse liefern, die sie benötigen.
Eine Möglichkeit, größere integrierte Projekte zu verwalten, ist die Verwendung von Building Information Modeling (BIM). Durch die Integration von Informationen aus verschiedenen Quellen im Zusammenhang mit dem Bau oder der Renovierung einer Anlage ermöglicht BIM die Erstellung eines digitalen Modells der Anlage. Der Detaillierungsgrad im Modell hängt von der gewählten BIM-Ebene ab.
BIM ist ein kollaborativer Prozess, der besonders nützlich ist, wenn Sie mit modularen Builds an Standorten vor der Herstellung arbeiten. Durch die Verwendung eines digitalen Modells, auf das alle Auftragnehmer Zugriff haben, können Sie sicherstellen, dass alle vorgefertigten Komponenten in die Einrichtung passen. Kunden haben auch Zugriff auf das Modell, wenn sie eine eingehendere Aktualisierung des Status eines Projekts benötigen.
Die Zusammenarbeit mit Kunden kann auch durch eine integrierte Projektabwicklung erreicht werden, eine Allianz zwischen Lieferanten und Kunden, die darauf abzielt, die besten Aspekte von Menschen, Systemen, Geschäftsstrukturen und -praktiken zu integrieren. Durch die Verwendung dieses Systems werden Kunden Teil des Teams und stellen sicher, dass alle Interessen und Ziele in allen Aspekten des Projekts aufeinander abgestimmt sind.
Transparenz ist ein wesentlicher Vorteil dieses speziellen Modells, da Kosten, Zeitrahmen und Fortschritt zwischen allen relevanten Parteien geteilt werden, wodurch ein Gefühl der Sicherheit und des Engagements entsteht.
Es gibt keine einzige Möglichkeit, eine Kundenbeziehung perfekt zu verwalten, da jedes Projekt anders ist. Unabhängig vom gewählten Modell bleibt die Kommunikation der Schlüssel. Während Technologien wie BIM eine Fülle von Vorteilen haben, ist es wichtig, sich nicht auf Technologie zu verlassen und zu vergessen, einfach zum Telefon zu greifen und zu sprechen.
